蘑菇街副總裁洛伊:電商直播有著更大的想象空間

瑪哩戀萌鹿 · 2019-09-18 20:49:15 ·資訊

電商直播百團大戰 蘑菇街如何做好“人、貨、場”生意

伴隨著行業的發展加上技術的進步,催生出很多新奇高效的玩法,電商直播就是其中的“新潮兒”。現如今,包括蘑菇街、淘寶、抖音、快手等平臺,都在大力扶持電商直播,搶奪培養優質主播,以及提供供應鏈支持和新鮮玩法來幫助主播賣貨吸引用戶。談及當下電商直播的發展,蘑菇街資深副總裁洛伊表示,當前行業還處于一個起始階段,5G的到來加上行業的規范,將會讓電商直播有著更大的想象空間。

對于新入行的主播來說,她們每一個人都夢想成為第二個李佳琪。為此,從每天的凌晨到深夜,這些年輕主播們都在做著選貨、備貨、開播以及發貨這樣的循環工作,外表的光鮮大多數情況下掩蓋了她們背后的辛酸。談及李佳琪的成功,蘑菇街品牌負責人飯團認為,他的成功是有跡可循的。當直播電商還是處在初期階段,實際上李佳琦在這群人里面就非常清楚地知道自己是誰,同時他本身也是一個非常擅長給自己設定人設和傳播的人。另外,他確實有非常強的圖文短視頻的內容能力,他是全域的多棲達人,而我們自己內部也有“扶持多棲主播計劃”。

三年前,蘑菇街成為最早上線直播業務的主流電商平臺,CEO陳琪更是堅定的表示 ,“一定要上,直覺是對的,上了再說。”事實證明,蘑菇街當時的決策是正確的,而直播業務也毫無疑問成為蘑菇街的核心。根據蘑菇街最新發布的財報數據顯示,2020財年第一季度蘑菇街直播業務GMV13.15億元,同比增長102.7%。蘑菇街直播業務GMV已占平臺GMV總量的31.5%,接近去年同期的兩倍。同時,本季度蘑菇街直播業務MAU同比增長40.6%。而在截至2019年6月30日的12個月期間,直播活躍買家為270萬,同比增長90.4%。

飯團表示,我們要讓主播在市場競爭的環境下找到自己的定位,并且培養他們從直播到圖文到短視頻的能力。我們站內也會提供社區、短視頻的工具賦能他們去生產內容,以及幫助他們在抖音、外網做分發。

主播的“天使投資人”

電商直播已然成為百團大戰之勢,無論是傳統巨頭,還是新興平臺,都希望在風口上分得一杯羹。洛伊告訴TechWeb,從宏觀來說,電商直播在三年半以前是發展得第一個階段,整個行業都在摸索,大家更多是純粹的流量變現的一種方式。

當來到第二階段后,直播電商這件事開始產業化,產業鏈上分化各種不同的角色。第一個出現的角色是以銷售為主要能力的專業主播,第二個是不斷去挖掘培養這種主播的機構(MCN),第三個被分化出來的是供應鏈。我們知道,一個產業成熟的標志就是產業分工,所以直播電商以很快的速度分化著,甚至包括專門在直播間里調光的都已經成為一個崗位。

第三階段是整合,也就是產業鏈重塑。洛伊表示,在初期的野蠻增長中,可能快速分化出很多細分環節,但未必是合理的、高效的。過細的分工拉長了產業周期,導致了聯動效率低下。直播電商行業需要一個掌握足夠話語權的角色,通過制定統一的標準,協調產業角色之間的分工時差,才能提高整體的效率。目前,直播電商走得比較靠前的蘑菇街、淘寶直播,開始進行主播、供應鏈等產業鏈上下游資源整合,直播電商也隨之邁入第三階段。

眾所周知,電商直播的核心是人、貨、場三個元素,其中人作為核心中的核心,在過去三年時間里,蘑菇街投入了大量資源去扶植中小新興主播和機構。洛伊稱,主播本身是素人進來,經過一整套流水線的孵化體系,她可以在短時間內成為單場百萬級紅人大主播。

據介紹,蘑菇街對于主播的扶植,大體可分成兩個維度:一方面,通過培訓、授課等方式,來體系化的建立主播孵化培育體系,可以說是在“軟件”層面來保證主播的成長。另一方面,“硬件”層面,蘑菇街包括選品中心在內的供應池,會為主播提供優質商品和設備,從而解決許多中小主播容易遇到的無貨可播問題。

蘑菇街方面表示,在未來的構想中,蘑菇街將為每位主播建立一個專屬于個人的電子檔案,這個檔案將跟隨她在整個蘑菇街直播過程中的表現,來幫助她針對性提升直播技能和水平。而選品中心在這個過程中,將根據主播所處的不同階段,為其提供質量過硬的合適商品。

今年7月底,蘑菇街啟動“直播雙百計劃”,面向全網招募優質紅人主播、機構以及供應鏈,并將在2019年度內孵化100個銷售額破千萬的主播。根據官方公布的數據顯示,目前已經招募了千余名新主播,已經有一批單場銷售額破百萬的新人主播成功出線,近50名頭部主播完成千萬級直播銷售額。

據悉,目前主播的收入模式基本上分兩種,第一種是主播自己就是商家,那他的收入模式就類似于商家的;第二種是他和商家合作,通過幫商家賣貨,從他的銷售額當中提取傭金。當被問及是否擔心別的平臺挖人時,洛伊認為,主播從零來到我們平臺,我們會針對他從0-1、1-10每個階段會給他不同的扶持資源以及服務匹配,如果要遷移的話,他的成本相對來說還是比較高的。

另外,洛伊表示,平臺上所有TOP的主播我們也會和他們簽平臺獨播的合約,保證他們是只在蘑菇街上直播的。

上線選品中心 “人”“貨”兩端進行雙向整合

“直播供應鏈和傳統電商最大的區別在于說直播間銷售能力非常強,主播之間的競爭也非常激烈,所以對直播供應鏈不管是上新速度還是SKU寬度要求都非常高,包括對供應鏈本身也有一定快返能力的要求”,洛伊告訴TechWeb,“傳統的紅人店可能傳統上新的節奏是一個月1-2次就夠了,但是在直播間如果你是紅人主播的級別,一周至少上新3-4次,不然就會被非常激烈的競爭給擠下來。”

百團大戰中,除了要保證主播的專業性以及核心競爭力外,平臺還要幫其打通上下游供應鏈,提供“場”,幫助“人”找到“貨”。與此同時,平臺的“撮合”也讓用戶的體驗更高,對平臺的用戶增長以及留存率的提升也有一定幫助。為了幫商家見到主播,讓主播提前摸到貨,進一步減少直播產業鏈中間環節、提升人貨匹配效率,蘑菇街日前舉辦了秋冬訂貨會,并正式宣布選品中心計劃上線。

據蘑菇街相關負責人介紹,蘑菇街從去年就開始對直播供應鏈進行改造和升級,一方面以時尚KOL為核心,著重進行主播孵化;另一方面深入挖掘、整合優質供應鏈,通過組織訂貨會、搭建選品中心等具體措施,幫助主播商家做好對接。

具體來看蘑菇街的選品計劃,來自于線上線下渠道的時尚零售貨品,將被帶回到蘑菇街選品中心,在這里先后完成入庫管理、信息采集、上架管理等步驟,最終再進入面向C端受眾的售賣階段。

具體到選品中心這一環節,蘑菇街將在綜合考查包括用戶、質量、成本等一系列數據構成的監控指標后,來完成鑒定打標過程。據悉,此前,蘑菇街已經通過線上的“uni選品小程序”,將部分優質貨品供應池向廣大電商主播開放,供其在線挑選想要售賣的時尚商品。

蘑菇街選品中心負責人表示,能通過考驗的商品,都會是質量過硬、并且具有最高性價比的。選品中心的篩選過程,也是蘑菇街尋找將來潛在供應鏈合作方的必經步驟。

未來繼續幫主播賺更多的錢 自信平臺模式比較難被復制

去年年底,蘑菇街上市,仍舊按照既有的步伐前進,雖然股價表現不佳,但仍舊不改其大力發展直播業務的初心。對于未來的規劃,蘑菇街CEO陳琪曾表示,蘑菇街計劃通過三項關鍵舉措繼續加快直播業務發展。一是繼續加強直播業務的基礎設施建設;二是快速提升活躍主播總數以及可觀看的直播內容時長;三是幫助主播拓展多樣化的貨幣化方式,以便更好地發揮KOL的才能和創造力。

換句話說,就是通過更多樣化的方式,幫助更多的主播賺更多的錢,為用戶提供更多優質的商品。而對于上線不久的選品中心,蘑菇街方面表示,其將進一步提高線上人貨匹配的運營效率,通過線上線下相結合的選品機制,在供應鏈端強化主播賦能,以期實現每天都可以做一場“選品會”。

在賺錢的這條道路上,TechWeb發現,相比較其它平臺,蘑菇街收取的傭金要高一些,為此也引來很多質疑。對此,飯團回應稱,電商平臺的收入模式基本上是傭金收入加上廣告收入,我們收取商家比較高的傭金建立在我們為商家提供包括流量扶持、主播、產品、工具、技術、售后服務等一系列服務基礎之上收取比較高的傭金,也就是說商家賺到錢之后給平臺共享利益的點,我們認為這是屬于比較長期良性的方式。

作為行業的“老兵”,蘑菇街有著自己的獨特優勢,但是淘寶、抖音以及快手的大力布局,也給了蘑菇街壓力。不過,對于過去三年花費大量精力打造的“人、貨、場”平臺體系,洛伊則自信地對TechWeb表示,這件事在短時間內還是比較難被復制的。

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